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酒店销售谈判23计:给答案套答案

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-04-08  来源:迈点网  浏览次数:737
核心提示:酒店销售谈判中的22计,虽然只是雕虫小技,但只要运用得到,会对整体谈判形式起到很好的推动作用。

 卑下的言论而有上等的用途,人们常被迷惑。

 
    <<韩非子·说林下第二十三>>
 
    【原文】
 
    伯乐教其所憎者相千里之马,教其所爱者相驽马。
 
    千里之马时一,其利缓;
 
    驽马日售,其利急。
 
    此《周书》所谓“下言而上用”者,惑也。
 
    【译文】
 
    伯乐教自己所憎恨的人去鉴定千里马,教自己所喜爱的人去鉴定普通劣马。
 
    千里马很长时间才有一个,所以鉴定的利益来得慢;普通的劣马每天都有买卖,鉴定的利益来得快。
 
    这是《周书》所说的“卑下的言论而有上等的用途”,人们常被迷惑。
 
    从今天开始,我讲教给大家酒店销售谈判中的22计,虽然只是雕虫小技,但只要运用得到,会对整体谈判形式起到很好的推动作用。
 
    一、给答案要答案
 
    当你遇到一些比较敏感而导致不适合直接询问的情况,可以使用此技巧去获得你想要的答案。
 
    它不会引起对方的反感,同时可以大大缩短获得答案的时间。
 
    假设你今天和一位稍微有点年纪的漂亮女士谈判,你想知道她是否已经结婚,如果结婚了是否已经有了孩子,如果有了孩子是女孩还是男孩(有点八婆,但我们假设这些信息对推进整个谈判过程很重要)。
 
    所有这些问题都是私人隐私,直接询问太敏感,而且容易引起对方的防御心理。那么你就可以采用“给答案要答案”去获得你想要的东西。
 
    你的第一句话是:“这位漂亮妈妈,你好。”
 
    如果对方还没有结婚,她就会说还没有结婚呢。
 
    如果对方结婚了,但还没有孩子,她就会说:“嘿,还没有孩子呢。”
 
    如果对方说:“嗯,你也好啊。”那就表明对方已经结婚并有孩子了。
 
    你的第二句话是:“看你的这个脸,一定是生了个男孩子。”
 
    如果对方是生个男孩,她就会说:“是的。”
 
    如果对方是生个女孩,她就会说:“不,是个女孩。”
 
    整个过程你没有提出任何问题,只是自说自话的给了两个简单的答案,就弄清楚了一个敏感和复杂的问题。
 
    简单,快捷!
 
    如果你问她:“请问你结婚了吗?”
 
    对方可能会有所反感,对方会说:“你为什么要问我结婚了没有?”
 
    如果你问她:“你生了个男孩还是女孩”?
 
    对方就会问你:“要干什么”,这样一来,你或许就得不到你想要的信息了。
 
    假设你想知道对手去年的营业额。
 
    你可以这样说:“贵公司去年的营业额是2800万元。”
 
    她会问:“你怎么知道?”
 
    你回答说报纸报道了。
 
    她说报纸写得比较夸张。
 
    “那你们应该是2700万。
 
    “没有,比这低,2600万。”
 
    在整个谈话过程中,你没有问问题,但你获得了你想要的答案。
 
    二、时间压力
 
    有一对快要结婚的小夫妻,要挑婚纱,她们就找了日子在婚纱一条街一件一件的挑。
 
    婚纱店的老板很急,希望他们能立即定下来,但他们不急,慢慢看,慢慢选。
 
    第二次也是这样,慢慢看慢慢挑。
 
    等第三个再去的时候,老板不急了,他们却急忙了,想立即确定下来。
 
    为什么呢?
 
    因为女方的肚子大起来了,再不拍,肚子就要遮不住了。
 
    这就是时间的压力。
 
    有些客户,在整个谈判过程中,对一些无关大局的安排,总是特别的难缠,这个时候可以用时间压力这一技巧去应对。
 
    有一个上海培训公司,和客户一起挑选菜单的时候,总是每次无法确定菜单,对菜品换来换去,把酒店弄的团团转。
 
    又一次在会议开始前两天了,菜单还是无法确定。
 
    于是我决定不催促,静看情况。最后客户的团队早上从上海已经发车了,在高速公路打电话过来问我晚上宴会菜单的安排。
 
    我就排了一个菜单用短信的形式发到对方手机上,
 
    “冷菜6个,清蒸鱼,虾......”。
 
    过了一会客户回复短信:
 
    “好的,就按照你的菜单安排,要求保证足够的量”。
 
    他再也没有继续问我以下问题:
 
    6个冷菜是哪6个?
 
    每一条鱼的重量是多少?
 
    鱼的长度是多少?
 
    虾是什么虾?
 
    每一个虾的重量是多少?
 
    在有时间压力的情况下,人会变比较弹性,会答应之前还在坚持的条件。
 
    如果你自己有时间压力,千万不要让对手知道,不然他就很容易控制你。
要记得80%的谈判,都会在最后20%的时间里完成。
 
    同时记住:签订合同前要把所有的细节都讲清楚,千万不要说
 
    “这个以后再说”。
 
    一旦以后再说,对手就获得了利用时间压力,在最后时刻对付你的机会
 
 
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